Le dinamiche della vendita 2020

Le dinamiche della vendita 2020

10 Dicembre 2020 Off Di EUGENIO MALASPINA
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E’ un periodo storico unico anche per il commercio di biciclette.

Dopo alcuni mesi con grosse preoccupazioni a causa del lockdown, dalla riapertura di aprile scorso si è registrato il boom di vendite.

Mai vendute così tante in pochi mesi. I magazzini sono praticamente vuoti e ordinarne una oggi comporta quasi sempre mesi di attesa.

Si registrano alcune lamentele sia sui tempi di consegna che sull’accuratezza di prodotti di media/alta gamma.

Essendoci una enorme richiesta, pare che molti produttori non scartino nulla e capita che inviino prodotti con piccoli difetti.

Ammettiamo che sia così, quali sono i possibili scenari che possiamo incontrare?

Il produttore vende n biciclette a ciascun punto vendita. Il negoziante le paga e ne trova m che presentano un piccolo difetto: un segno o una bolla sulla vernice, una piccola sbavatura o altro.

Cosa può fare il negoziante?

La cosa prima è segnalare immediatamente il problema con e-mail corredata di foto esplicative.

Il produttore può accogliere la segnalazione è cambiare il prodotto, questo è più facile in epoche normali, ma non vi sono bici immediatamente disponibili ora.

Poiché arrivano con il contagocce, queste biciclette sono quasi tutte già vendute quando varcano la soglia del negozio.

Come tutti ben sappiamo la faccia ce la mette il venditore, è lui che ha il rapporto con il cliente ultimo, con colui che aspetta con ansia quel sogno a pedali.

Cosa può fare se la bici non viene cambiata? Facciamo alcune ipotesi.

  1. Venderla al cliente a prezzo scontato dando la spiegazione del problema;
  2. Venderla facendo finta di non essersene accorto, a volte è vero, semmai attivare a posteriori la garanzia fornita dal costruttore;
  3. Fare la voce grossa con il produttore affinché la sostituisca.

Capiamo bene le problematiche di tutti i coinvolti anche alla luce del fatto che vi sono tante varianti, tante taglie, tanti colori e gruppi.

Una possibile scena potrebbe essere la seguente:

Il produttore non ha il cambio in breve tempo, negoziante e cliente devono aspettare (il negoziante ha pagato la bici ma il cliente no).

Il negoziante decide di vendere la bici scontata: così facendo, ammesso che trovi chi la compra, non ha alcun guadagno e forse pure qualche perdita.

Il negoziante vende facendo finta di niente: appena il cliente se ne accorge, attiverà la polizza assicurativa prevista dal costruttore.

Nei vari scenari ipotizzabili, pare che quello che ne esce meglio è sempre il produttore.

Incassa dal negoziante anche se il cliente non compra. Se viene attivata l’assicurazione risponde lei e non immediatamente il produttore.

Se il difetto è dovuto ad un fornitore del produttore, vedi verniciatori, può sempre rivalersi su di loro con scontistiche o altro.

Il negoziante, da canto suo, è colui che ci mette il volto, colui che si spende e che interloquisce con il cliente che, spesso, è un amico, un compagno di pedalate.

E’ facile perdere clienti ora, dopo mesi di grandi vendite. Lo è prima di tutto per il fatto che la richiesta è maggiore della disponibilità.

In secondo luogo lo è perché se la sua parola inizia a non essere più creduta, viene a mancare il rapporto di fiducia e, in epoca di social network, l’eventuale sventura potrebbe contagiare altri.

E il cliente?

Sogna la bici nuova da tempo, forse non ne ha mai avuta una o forse vuole sognare pedalando la stessa del suo campione.

Incentivato dal bonus bici, dai finanziamenti a tasso zero che molte aziende fanno, va ad acquistare il suo sogno a pedali.

Dopo aver atteso dei mesi, arriva lo scrigno contenente il prezioso oggetto, ma una volta sballato vede che c’è qualche cosa che non va.

La tristezza sul volto si fa subito visibile. Perché mai dovrebbe comprare una bicicletta con un difetto pagandola al prezzo concordato all’ordine?

In molti casi hanno già pagato una caparra! che disdetta.

E cosa può fare, tenersi il prodotto difettato? Un conto è segnarla usandola, un altro comprarla già difettata.

Parliamo di bici che costano ben più di mille euro, che già non sono pochi.

Cosa farei io? Comprerei quello che trovo in negozio, se mi piace e dopo aver controllato tutto.

E voi?